Este é um ótimo artigo da HSM que alerta para a falta de preparação de vendedores e outros executivos na hora de apresentar uma ideia ou produto. E a falha se reflete, obviamente na credibilidade.
Você transmite credibilidade ao negociar?
Especialistas em vendas falam da importância de ser verdadeiro para o sucesso em uma negociação. Confira ainda um roteiro com oito passos para se preparar para uma reunião
Reunião agendada, material preparado e argumentação na ponta da língua. Chegado o dia do encontro com o cliente tudo parece perfeito. Mas existe um ‘pequeno’ detalhe que não pode faltar em uma negociação – a credibilidade. Passar para o seu interlocutor em uma negociação que você e suas palavras são um conjunto verdadeiro é um dos desafios na área de vendas. Em um mercado cada vez mais disputado, a falta deste quesito pode ser mortal para o sucesso da sua meta. Estar bem preparado para uma reunião com o cliente exige mais do que sair com uma tabela de preço e um cartão de visitas.
Já parou para pensar na forma que você se comporta, em suas palavras, tom de voz, gestos, roupas, entre outros detalhes da suas aparência e personalidade? E sua bagagem técnica e seus conhecimentos, estão adequados e atualizados para uma visita aos seus clientes? Esses questionamentos parecem óbvios, mas revê-los é de fundamental importância para medir o sucesso ou fracasso do quanto você tem passado credibilidade em uma negociação.
Segundo Marcio Miranda, Consultor internacional especializado em Negociação e Vendas e Autor do livro ‘Negociando Para Ganhar’, os maiores erros dos executivos de vendas no quesito credibilidade é a falta de preparação adequada. “Os executivos não se preocupam com a própria aparência. Além disso, os materiais de apresentação são amadorísticos, não há um planejamento formal para criar elementos que transmitam ou aumentem a credibilidade. Um bom exemplo de preparação que gosto de citar, foi o governo brasileiro na conquista das Olimpíadas de 2014”, pontua.
E não é apenas a preparação que conta pontos para que a pessoa transmita a credibilidade necessária em uma negociação. É preciso ainda somar outros fatores como histórico, conhecimento específico, aparência, voz e argumentação baseadas em fatos concretos, relatórios, material impresso, testemunhos de terceiros, vídeos, clipping de aparições na imprensa e artigos publicados.
Ter um histórico bem construído significa, por exemplo, ser reconhecido como uma pessoa confiável e cumpridora de suas promessas. O conhecimento específico está voltado para os negociadores com background técnico, que estudam grandes especialistas, autores e personalidades do mundo da negociação.
O ponto da aparência surge exatamente na compatibilidade com a imagem que se quer transmitir. Isso passa pelo vocabulário, desenvoltura e até pelos acessórios que se usa, como relógios, canetas, celulares etc. Assim como uma voz firme, confiantes e com uma dicção clara podem ajudar e muito nos momentos de negociar. Unida a todos esses fatores, a ética na negociação passa neste caso, a ser somente um dos pontos que confirma a credibilidade.
Segundo o consultor Miranda, a credibilidade está ligada tanto a imagem da empresa quanto a do profissional. “Na negociação já se pressupõe que os argumentos utilizados pela outra parte não são 100% precisos ou verdadeiros. Por isso a importância de se preparar detalhadamente para cada negociação e desenvolver todos os elementos que respaldam sua credibilidade é fundamental”, reforça Miranda, que também é diretor executivo da Câmara de Comércio Brasil-Rússia e presidente de um conglomerado de empresas. Ao longo de sua carreira, o consultor desenvolveu um roteiro que pode ser aplicado em qualquer tipo de negociação. Confira abaixo as oito dicas para se preparar antes de bater na porta do cliente.
Oito passos para se planejar antes da negociação
O ‘Roteiro Estratégico de Planejamento’ de Marcio Miranda, é composto por oito etapas.
1º - A primeira é chamada de ‘Dados da Situação’, em que devem ser preenchidos os dados sobre o cliente com quem vai se negociar, o assunto, a data e o local.
2º - A segunda etapa chamada de ‘Análise do Oponente’ deve constar o estilo de negociar do Oponente, o estilo do vendedor, as características do estilo do oponente e as características do seu estilo.
3º - Na terceira etapa entram os ‘Objetivos da Situação’. Descreva primeiro qual o principal objetivo da negociação, além também dos outros objetivos que estão em jogo.
4º - Em um quarto momento, escreva quais são as informações que precisam ser levantadas em função do estilo do oponente e dos objetivos a serem atingidos.
5º - Liste os itens que devem ser negociados, assim como as prioridades. O importante é iniciar sempre a negociação pelo item de menor conflito. Isso serve para analisar o comportamento do oponente e preparar os ânimos para os temas geradores de maior conflito.
6º - Caso a negociação seja em equipe lembre-se de listar que vai com você; para fazer exatamente o quê; qual será o papel de cada um; quando e onde vai ter o ensaio/alinhamento e quais informações serão necessárias para esse ensaio.
7º - Faça uma ‘Estrutura da Negociação’. Primeiro liste quais pontos servirão de base para a argumentação. Segundo, escreve quais informações ou materiais serão necessários para fundamentar a argumentação, tais como planilhas, folhetos, amostras, depoimentos de clientes, etc. Terceiro, liste quais tópicos poderão ser negociados. É importante definir as condições de abertura e as condições aceitáveis, a mínima e a máxima.
8º - Finalize seu roteiro com decidindo com quem você deve negociar internamente. Liste os assuntos que devem ser negociados previamente e lembre-se de definir para quem será enviada uma cópia do planejamento.
HSM Online
12/04/2010
http://br.hsmglobal.com/notas/57080-voce-transmite-credibilidade-ao-negociar?utm_source=120410_negociacao&utm_medium=120410_negociacao&utm_content=120410_negociacao_voce-transmite-credibilidade-ao-negociar&utm_campaign=120410_negociacao
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